Distribua o tempo
Adapte conforme o contexto, mas preserve espaço para escutar e combinar o próximo passo.
- 5 min: contexto e objetivo da conversa
- 20 min: situação, impacto e tentativas
- 10 min: síntese e hipóteses
- 5 min: caminho possível
- 5 min: decisão e próximo passo
Confirme antes de recomendar
Diga: “Pelo que entendi, o ponto central é…”. Se o cliente corrigir sua síntese, você acabou de evitar uma proposta desalinhada.
Experimente agora
Leve este roteiro para sua próxima conversa e anote quanto tempo você realmente falou. A resposta pode revelar seu maior ajuste comercial.